あなたは、なぜビジネスをしているのでしょうか？
「お金を稼ぐため」「生活のするため」「遊ぶため」「利益を上げるため」
ということが答えとして出てくると思います。
日本では、年間売上高から、なるべく多くの金額を株主に渡さないといけないという義務感があまりないため、外国より将来に投資する利益の割合は高くなっていると言われています。
そのため、すぐに稼ごうとするより「生き残ること」に力を使えば、長期的な計画を立てることはできるのです。
そんなこといっても、売上をすぐに上げる必要があるんだよ！って多数のかたは思っていることでしょう。
その通りです。
現状の売上が上がらなければ、長期的な計画なんていってられないですよね。
ではこう考えてください。
短期的と長期的な計画に分けて考える。
分けることでしっかり現状が見えてきますよね。
今日は長期的な目的を定めることの意味についてお伝えします。
またどこかのタイミングで短期的なこともお話します。
１．ビジネスの目的は顧客を作り維持すること
まずポイントになるのが、「ビジネスの目的」です。
あなたはピーター・ドラッカーという人物はご存知でしょうか？
マーケティングを勉強している方なら、誰しもが耳にしたことのある人物ではないでしょうか
ドラッカーはマーケティングの本当の目的は、「売り込みの必要をなくす」ことであると述べているのです。
「顧客を熟知し理解すれば、顧客にぴったりな製品やサービスが自然に売れていく」
ピーター・ドラッカーは世界的なビジネスの思想家でした。
ビジネスの目的は単なるお金儲けだけでなく、「顧客を作ること」だと何年も前に提唱しているのです。
この考え方をセオドア・レビットがさらに発展させ、「顧客を作り、維持すること」としたのです。
どんな目的を定義していても、「顧客」を「サポーター」「同僚」「雇い主」などの言葉に変えるだけで、ほとんど何でもあなたがやりたいことに当てはめることができるのです。
例えば、慈善事業でも、講師でも、飲食店でも、労働者組織を育成することでも、サロン店でも、あなたのやっているビジネスに当てはめることができるのです。
これが長期的にビジネスを考える目的なのです 。
「顧客を作り、維持すること」
この言葉を忘れないでください。
２．ダイレクトマーケティングの魅力
１でお話した「顧客を作り、維持すること」と考えると、ダイレクトマーケティングの目的は、「見込み客や顧客を個人として考えて、自らにより多くの利益をもたらすために継続的な関係を築く」ことになります。
ダイレクトマーケティングの目的は、大きく３つに分けることができます。
１つ目は、「顧客を不特定多数と定義するのではなく、個人として考える」ということです。
どうしてもお客さんと考えた時に、不特定多数で考えてしまうことが多くなってしまいます。でもそれは大きな間違いなのです。
お客さんからすると、個人で情報を見ていることになるので、自分のことだと思ってもらわなくてはいけません。
個人に話しかけることによって、個人個人により関係の深いアピールの仕方ができるようになるのです。
２つ目は、「持続的な関係を築ける」ということです。
知識を利用して、相手が興味を持ちそうなことを、ベストのタイミングで興味を持ちそうな商品やサービスを提供することによって、「持続的な関係を築ける」ことに繋がるのです。
ほとんどのビジネスで、もっともお金がかかるのはお客さんの獲得です。
お客さんとの関係は、長く続けば続くほど信頼も高まり、良い関係性が築けるのです。
ダイレクトマーケティングを活用すれば、それが可能になります。
なぜ、ダイレクトマーケティングがいいのかというと、一定の期間にお客さんがどのような行動をするのか、どの提案にどのお客さんが反応するかがわかるからです。
それに沿って行動することで、お客さんとの関係が生涯続くこととなり、お客さんの価値を確実なものにできるのです。
３つ目は、「テストして、修正が可能になる 」ということです。
ダイレクトマーケティングでは、特定のメディアに特定の期間に掲載したメッセージに対して、特定の個人がどのような反応をしたのか測定ができるのです。
何が効果的で、何が効果的ではないのかの反応を知ることができるだけでなく、そこからさらにテストして、活動の効果を改善できるのです。
それは何を意味するのかというと、もっとも効果のあるものに投資ができるようになるということです。
１．顧客を不特定多数と定義するのではなく、個人として考える
２．持続的な関係を築ける
３．テストして、修正が可能になる
このダイレクトマーケティング３つの特徴は覚えておいてください。
必ず自社の魅力にも繋がってきますので。
まとめ
長期的に目的を定めることの意味を理解していただけたでしょうか？
我々のような情報を発信して、お客さんを獲得する側とするのであれば、どうしても不特定多数の人を相手にすると考えてしまいます。
でもそれではせっかくいい情報が発信できたとしても、自社の顧客には繋がらないでしょう。
お客さんが何を目的に、何を望んでいて、どのような価値を必要としているのかをしっかりと明確に出す必要があります。
どのようなビジネスでも個人に向けて情報を発信することが大切なのです。
